Это третий длинный пост про то, как Дэн Пешман изобретал новую форму пасты. В нем мы узнаем, почему короткое иногда лучше длинного, а также сколько стоит произвести коробку пасты.
Первый пост, второй пост, этот пост, четвертый пост.

Проблемы с фильерой

Джованни обещал сделать фильеру за месяц, но не сделал и за три. Оказывается, к весне 2020 года спрос на пасту поднялся на 40% и в компанию Джованни выстроилась очередь из топовых производителей, которым, как обычно, надо «вчера». Подвинуть их ради Дэна он не может.
А еще с рынка пропала бронза. В мире ковид, металлургические заводы стоят, одни специалисты по вакцинам кругом. Джованни не может раздобыть металл ни в Италии, ни в Азии у проверенных поставщиков.

Дэн находит решение: договаривается со Стивом с завода Сфолини, что тот отдаст ему старые матрицы с производства, и Джованни попробует наковырять из них бронзы под фильеру.

Спустя какое-то время Джованни все-таки закончил фильеру и начал ее тестировать — прогонять через нее тесто. Всплывает новая проблема: не получается сделать нужную форму. Рюши по краям и одновременно «половинка букатини» в центре не получаются — то одно запарывается, то другое.

Джованни немного играет с цифровой моделью формы — отпиливает рюши с боков и приклеивает к верху под прямым углом. Форма из почти плоской превращается в П-образную в сечении. Эта форма вроде тоже содержит все нужные элементы, которые задумал Дэн.

Джованни переделывает фильеру и тестирует. Присылает Дэну фотку — паста получается, и она похожа на многоножку.

Джованни отправляет фильеру на завод Сфолини (производственный партнер Дэна) для тестового запуска.

Тестовый запуск

Сфолини производит тестовую партию, около 700 фунтов — это минимальная партия для сушильной камеры.
Стив, отвечающий за производство, делится с Дэном своими наблюдениями. Форма по длине как стандартное спагетти или фетучини, но при этом толстая и не плоская. При попытке наколоть и накрутить ее на вилку (как обычно едят длинную пасту) получается огромный ком теста, который в рот не засунешь. Форма соответствует только одному из трех критериев — соусонабираемости.

Есть и производственные сложности. Из-за формы пасту не получается упаковать в стандартные коробки — чтобы набрать нужный вес (полкило), нужна коробка побольше. А с коробками побольше фасовочная машина Сфолини работать не может.

Вот такусенькой

Все эти проблемы Стив решил сам, причем очень экономным способом. Он сделал форму не длинной, а короткой — для этого нужно просто обрезать ее раньше, чем требуется по техпроцессу.

В коротком виде готовая паста симпатично загибается, должна гораздо лучше накалываться на вилку и при этом оставаться кусаемой и соусонабирательной. В коробку она упакуется тоже без проблем.

Дэн, слегка поколебавшись, соглашается рассмотреть вопрос укорочения формы. Стив высылает Дэну и Эван, советнице Дэна (см. первый пост), оба варианта на пробу.

Тест длинных и коротких

Дэн варит и пробует пасту, сделанную по его дизайну. И еще на стадии готовки начинает нервничать.
Рюши отваливаются от основной части. Место соединения слишком тонкое и не выдерживает транспортировки и варки.
Вторая проблема — после семи минут варки паста стала слишком мягкой и потеряла форму. Паста из твердых сортов пшеницы обычно варится 12-15 минут, а тут — семь.
Коротко посетовав на судьбу и получив от жены мотивирующее «иди допиливай свою пасту, изобретатель», Дэн звонит Эван. Та подтверждает все его наблюдения и замечает, что, при прочих минусах и косяках, короткая форма ей все же нравится больше.

Дэн принимает важное решение: паста будет короткой.

На пути к версии 2.0

Форму нужно доработать. Рюши должны оставаться на месте, паста должна лучше вариться — дольше, и с сохранением формы. Дэн приходит к выводу, что нужно просто сделать ее толще.
Джованни согласен и готов, но это будет стоить еще четыре тысячи долларов — к тем пяти, что Дэн уже заплатил. Сгорел сарай, гори и хата — Дэн соглашается.
Он отправляет Джованни упаковку мафальде производства Gentile — образец, который ему больше всего понравился, и просит сделать ровно такую же толщину, как вот у них.

Джованни увеличивает толщину с 0,040 дюйма до 0,055 — на половину толщины кредитной карты.
Снова начинаются месяцы ожидания.

Вопросики по бизнесу 💼

Пока Дэн ждет вторую версию фильеры, он решает заняться бизнесо́выми вопросами, на которые у него не было ответов:

• Делать пасту из органической муки или неорганической?
• Сырье покупать только в Америке или можно за границей?
• Сколько денег брать за коробку готовой пасты?

Сырье 🌾

Органическая пшеница выращивается без применения пестицидов, ГМО, на подходящей почве, плюс там еще ряд требований. Своего рода сертификация

Чтобы решить первый вопрос, Дэн устраивает опрос среди слушателей — пасту из какой муки они предпочитают. С существенный перевесом (9 к 1) побеждает неорганическая паста. Это нестандартно для Сфолини — вся их паста делается из органической муки, — но не смертельно, сделают.

Решено большинством — паста будет из неорганической муки. Но какой именно?

Стив находит семолину самого грубого помола, выращенную и произведенную в уже известной нам Северной Дакоте. Она чуть дороже, чем стандартная, но Дэн хочет именно такую.

Ингредиенты и поставщики найдены ✔️

Цена 🏷️

Пасту Дэна будут продавать через сайт Сфолини — по крайней мере поначалу. Стандартная паста их производства стоит 5,99 долларов за пачку.

Опрос подписчиков Дэна показал, что покупатели готовы рискнуть тремя-четырьмя долларами, чтобы попробовать новую интересную пасту. Дэн не хочет отпугнуть покупателей высокой ценой, но в то же время партия должна окупиться.

Нужен эксперт. Дэн и Скотт Кетчум (отвечающий за коммерцию в Сфолини) звонят профессору Бхавайе Мохан (Bhavya Mohan) из Университета Сан-Франциско.

Начинают с кост-структуры. Чтобы изготовить коробку стандартной пасты Сфолини, завод тратит 2,99 доллара. Паста Дэна будет стоить 2,29 в производстве, дешевле на 70 центов. Это чистая стоимость производства, без затрат на разработку дизайна, фильеры и прочих инженерных активностей.
Профессор интересуется, почему же тогда не использовать стандартную цену 5,99 долларов? Да, паста Дэна из неорганической семолины (она дешевле), зато на ней будет его бренд, и это новая интересная форма. Плюс полная прозрачность того, как Дэн шел к производству первой партии — это же круто, это история про путь аутсайдера к цели.

Тут уместно сказать, что профессор Мохан делала исследование восприятия брендов, проповедующих ценовую прозрачность — см. публикацию Lifting the Veil: The Benefits of Cost Transparency. Если коротко, то такой подход вызывает у покупателей доверие.

Дэн сомневается. Ему не хочется, чтобы после всех мытарств с формой пасту не купили из-за слишком высокой цены. Тогда профессор предлагает хороший ход: пусть базовая цена будет 5,99, а подписчикам Дэна будет доступна скидка по промо-коду — и для них цена составит 3,99 или 4,99. Такое решение всем подходит, а при продаже большими объемами прибыли будет достаточно, чтобы окупить доставку — и можно обещать free shipment.
Останавливаются на цене в 4,99 и скидке в 15% для подписчиков. Маржа с пачки с учетом скидки составит 1,95 доллара.

Цена есть ✔️

Снова эти рюши

Новая версия фильеры готова — ура. Стив из Сфолини попробовал ее в производстве — ура. На пасте нет рюшей — катастрофа. Джованни был настолько поглощен задачей по укреплению формы, что вообще стер рюши.
Дэн в истерике звонит ему, тот говорит — да, косяк, поправлю. Снова недели, а то и месяцы, ожидания. Но Дэн успокаивается — Джованни умеет уговорить заказчика подождать еще чуть-чуть, у него все схвачено, он поправит, это не катастрофа, ты чего. Идеальный навык фрилансера.

Дэн решает скоротать время тестированием этой второй версии, пусть и без рюшей. Снова привлекает к этому Эван. Та в восторге:

I think you’re there. I just think the ruffles are an afterthought.

Эван считает, что форма готова и не надо мучаться с рюшами — и так хорошо. Форма оригинальная и ни на что непохожая, пасту легче готовить (15-18 минут варки — сложнее ошибиться), кусаемость какая надо, вкус отличный. Не надо рюшей, не порть хорошее, Дэн.

Дэн упрямо считает, что с рюшами будет круче. Пассионарий 🤷‍♂️.

Время готовки довольно большое. Дэн рассказывает Эван, что надо бы это дело как-то объяснить — может, написать на коробке? У Дэна такая версия объяснения:

It’s gonna say, «Cook time 15-18 minutes», with an asterisk. And the asterisk below will say, «This shape’s long cooking time is a function of it’s think and ornate design, which produces subtle textural variations in different parts of the shape. This phenomenon, known to sensory scientists as dynamic contrast, has rarely achieved in a pasta shape.»

Третий раз

Наступает декабрь-2020, Джованни заканчивает модификацию фильеры, Сфолини присылают Дэну третью версию пасты. Рюши на месте.

Дэн тестирует ее в гордом одиночестве, как и полагается изобретателю.

• Вилконакалываемость: исключительная. Дэн легко накалывает и удерживает на вилке по 2-3 штуки.
• Соусонабираемость: превосходная. Соус набирается не только рюшами, но и пространством между ними.
• Кусаемость: роскошная. Огромный спектр ощущений — то место, где рюши крепятся к основной части пасты, проварилось чуть хуже и слегка тверже; паста при жевании разваливается на кусочки и те жуются по отдельности.

Это успех.

P.S. Это не последний пост, будет ещё пара.

Резюме

Vulpes lagopus ждет, когда можно будет придти

Только я порадовался, как Дэн круто решил вопрос с бронзой, как пришли нежданчики инженерного характера.
Рюши отвалились, варится плохо, у-ха-ха.

Зануда mode on

В мире существует дисциплина про то, как делать работоспособные системы любого уровня сложности, называется «системная инженерия». Она учит перед созданием любой системы (продукта, изделия, софта) сначала разобраться, а зачем она нужна и кому. Потом нужно разобраться, куда, в какую надсистему, эта наша новая система встроится. Так мы определяем некую ограниченную область интересов, в которой мы и будем ковыряться, выявляя требования к нашей системе. В требованиях-то сложности и начались.

Дэн изначально подошел очень разумно: придумал три критерия и описал их. Но он не учел, что приготовленная паста состоит из макаронных изделий (того, что он хочет придумать), соуса и еще каких-то опциональных добавок. И вот это блюдо — приготовленная по определенному рецепту паста — и есть целевая система. А макаронное изделие «паста» — лишь одна из подсистем в ней. Если так, то при постановке задачи хорошо бы определить, на какие рецепты (группы рецептов) мы ориентируемся.

Ну ладно, предположим, что критерии универсальны и паста, им соответствующая, подойдет к любому рецепту. Но пасту нужно варить, это часть процесса готовки, и здесь сырье и «дизайн» пасты (форма, толщина) сильно влияет на то, как процесс должен идти. Почти наверняка можно было потратить немного больше времени и поразбираться в том, как дизайн пасты соотносится с процессом приготовления — тогда не пришлось бы тратить время и деньги на первую итерацию и толщина сразу получилась бы какая надо. Дэн потратил пять тысяч доллларов, ждал три месяца, потом Сфолини понесли расходы на производство тестовой партии. Короче, кажется, что эту проблему можно было отстрелить на этапе моделирования, если правильно ставить задачу. А так — требование «паста должна легко вариться обычным человеком» Дэн ставит только на второй итерации.

Самовольный перенос рюшей с боков наверх (плоская в сечении форма → П-образная форма) Джованни нарушает невысказанное и недокументированное, но тем не менее существующее требование «паста должна упаковываться в стандартные для завода Сфолини коробки». Если бы оно было явно озвучено и обдумано, то первая итерация могла бы быть более результативна. То же самое с испытанием первой версии пасты — ее трудно есть! Модель даже не примерялась к критериям Дэна, в итоге два критерия из трех не выполняются. Хорошо, что Стив нашел копеечный способ все это поправить — просто сделал из длинной формы короткую прямо на экструдере.

Получается, что на макроуровне Дэн нашел всех партнеров и со всеми договорился (молодец), а на микроуровне, на уровне конкретных дисциплин — в основном технических — ему с его партнерами не хватило то ли знаний, то ли организации, и из мелочей полез дьявол. К счастью, это никого не остановило и сквозь тернии уже видны звезды.

С ценой и прочими бизнес-вопросами попроще, там не было супер-серьезных ошибок. Мне лично кажется, что цену не нужно было ронять по сравнению с обычной пастой Сфолини. Выкатить скидки можно в любой момент, а вот поднять цену в попытке компенсировать высокий спрос — почти никогда, у нас же коммодити. При этом нужно же не только юнит-экономику в плюсе держать — чтобы каждая проданная коробка пасты отбивалась и приносила прибыль, — но и инвестиции окупать. Короче, я бы цену сделал выше изначально.

Дэн, давай! Чуть-чуть осталось. Каких-то два поста.

Ссылки

• Инстаграм Дэна: https://www.instagram.com/thesporkful/
• Сайт подкаста: http://www.sporkful.com/tag/mission-impastable/